除了少數服務性的產品是把生產和銷售結合在一起外，大多數工業產品都是產銷分開的。在分工的時代裡，專長在生產製造的廠商，往往並不一定行銷也在行；反之，專注於行銷的未必對生產製造也拿手。但是，長久以來，國內一直有一個說法：那就是由於在國際行銷方面經常沒有表現，國內廠商只能賺取微薄的製造利潤；因而有強化國際行銷，甚至自創品牌的呼籲。


國際行銷需具規模

其實，從事生產製造業的廠商也都瞭解如果能夠延伸到行銷階段，那麼利潤將可大大提高。問題在於能不能從生產製造就跨入行銷？自己生產的產品自己銷售是不是就可把行銷利潤賺到手？答案是否定的！因為任何行銷網絡的佈建都具有顯著的規模經濟，如果在行銷網絡上只銷售自己的產品，行銷單位成本將非常高，以致於無競爭力，屆時甚至會把自己在生產製造方面的競爭優勢也給拖垮。如果要充分利用大規模經濟的行銷網絡，就必須同時銷售多種品牌、廠牌的產品。如此一來，生產製造廠商若自行銷售就可能與其他競爭廠商發生利益衝突，競爭品牌不願意委託銷售，這也會陷入產銷通吃的策略無法落實的困境。

由此可知，為什麼生產製造廠商經常只能專業於製造，而把銷售交給專業的通路商去作的道理。所以，希望國內生產廠商建構自己的行銷通路，尤其是在國際市場，幾乎是不可行的。那麼可不可能台灣某些企業專注於國際行銷通路的建構，去服務包括台灣製造商在內的廠商？這個問題就牽涉到台灣企業到底在產和銷，那一方面較具比較利益的問題。


創新經營模式蓄勢待發

試想，在國際市場上，生產製造或者行銷通路哪一個較須富地域性？當然是行銷通路。生產製造可以在台灣或海外任何地方的廠房裡進行，若涉及海外生產頂多只是要對海外員工的管理，以及生產基地與當地政府有各種租稅和管制上的交往而已。但是，若涉及行銷通路，那麼除了這些因素外，最困難的就是要知道海外當地國的行銷手法，尤其是行銷通路所涉及的人際互動，這方面正是國際行銷通路最難的地方。兩相比較，捨行銷通路而就生產製造應是合理的選擇。

但是，台灣生產製造的競爭優勢如今已日漸消弱，是不是要往國際行銷方面來發展？由於台灣人有許多在海外長期居住或有商務往來，已累積了一些必要的人際關係，對美國、大陸之行銷技術、知識、人脈更已累積至相當水準。此時，如果能有新的「經營模式」把過去累積的生產製造基礎整合起來，再配合銷售市場的掌握，似乎已到了可以尋求突破的臨界時刻。目前需要的是產官界把彼此理念溝通整合、再配合政策上的支持，或許就可能有大收 穫。