|  | | | | | | |
自從３M公司在電視大肆廣告其無所不能的「魔布」之後，許多人開始好奇，這塊看起來會飛天、會鑽地的是什麼東西？這就是超細纖維擦拭布，主要用來擦拭高級鏡面，如電腦螢幕、鏡頭、眼鏡等；又因為去污效果超強且不傷物體表面，拿來清理廚房頑垢、洗車等也有奇效。其實，這塊市面上當紅的新產品，在五年前，創舜興業有限公司就開發成功，用了一個更動聽的名字：奇蹟布。只是礙於沒有國內通路及品牌知名度，這家本土的中小企業只能以外銷為主，以致國內消費者較不知道。
看清自己 老二哲學
３M公司把市場做大以後，相對的也給創舜帶來無限商機。創舜的負責人林政志從未想在市場上當老大，身為中小企業主的他，覺得在市場上當老二是比較沒有風險的選擇，而他等的也就是這一天。只不過，這一等就是五年。最近，創舜把超細纖維具有吸水、清潔的特性發揮到極致，並配合國人開始喜歡泡溫泉的休閒偏好，在台灣推出一款「美之纖」SPA美麗禮盒，讓國人也能有這個福氣享受這種高科技的紡織品。
國寶級的布牛
林政志出生於南部，在鄉下長大，到台北求學，台大經濟系畢業後，有別於從事金融服務業的同窗好友，林政志一頭栽進「稻田上的紡織城」－彰化縣和美鎮，從事最傳統的「和美織仔」－工業用布的買賣。
回首來時路，林政志稍有感慨。他說，當時真的是「布牛」，每天開著小貨車南北送貨，還要拜訪客戶跑業務。
「吾少也賤，故多能鄙事」他自嘲地說。公司裡的每一件事都自己來，真是標準的「校長兼撞鐘」。經常有上游廠商笑話說：「台大畢業，不去台北銀行上班，也不去當老師，還來跟我們搶飯碗。」其實哪有什麼搶飯碗？林政志認為自己做得好，給他們訂單，反而是給他們飯碗呢！所以當時並不以為意。多年後才會意過來，喔！原來他們想的是「台大畢業也不過如此爾爾。」想來不覺莞爾。不過，最後能在這裡贏得「國寶級的布牛」雅號，也算是感受到鄉下人對讀書人的一點點尊重吧。
書生從商 遠離交際應酬
從事紡織這一行十六年，林政志基本上還蠻享受的，他認為當老闆也很有挑戰性。可是當初剛入門時也曾被惡形惡狀的客戶嚇到。怎麼有人下起訂單來就像大爺，頤指氣使的，他心想自己真要為五斗米折腰嗎？怎麼有客戶付錢時就想盡辦法要扣錢，真是無奸不成商嗎？做生意非得抽煙、喝酒、應酬嗎？真的是人在江湖身不由己嗎？
為此，林政志也曾有過掙扎，甚至想打退堂鼓。記得做生意之初，第一次陪客戶上酒家，就看到大爺撒錢，欺負未成年少女。不過，這個經歷除了讓他徹底看清商人本色外，也讓他更清楚自己想要成為怎樣的經營者。從此，他寧可選擇人煙稀少的小徑一路走去，拒絕抽煙、喝酒。他想，一定也有不少客戶跟他一樣，不會抽煙、不會喝酒、不喜歡應酬，而是把品質、服務擺在第一位。
於是，林政志儘可能淘汰不好或合不來的客戶，然後把多出來的時間與精神用來把品質、服務做好。結果，客戶雖然減少，營業額卻增加了。天天日出而作，日入而息，樂得輕鬆！多年下來，生意照做，而且更結交了許多真正志同道合的朋友。
超越利益的勞資關係
創舜的員工相當信任這位誠實、樂觀又帶點風趣的小林老闆，多年來一直跟著他，不僅不怕領不到薪水，反而把他們的積蓄、年終獎金放在公司裡。甚至已離職的會計小姐都說，沒關係，繼續放著。林政志始終抱著一種觀念，即使自己領不到薪水，也要把員工照顧好。在能力範圍內盡量給他們比同行還高的薪水，把一些需要外包的家庭代工，優先包給員工的家屬。不管公司情況如何，員工們相信總有一天公司會「翻」起來。有時林政志對跟他最久的阿富開玩笑說：「歹勢，你跟不對人了。」阿富也總是回答：「麥啦，我對你有信心。」這種完全超越利益的勞資關係，相當難得。
一不小心還會撿到小餡餅
在傳統紡織業中，沒有去大陸投資的，實在少之又少。創舜公司為什麼不去大陸呢？林政志表示，有些錢不是我們能賺的。大陸的市場雖然很大，勞動成本低，利潤也可能很高，可是相對的風險也高，而且大陸政治、經濟都不穩定。凡事靠關係、搞特權，又得吃吃喝喝，如果沒有投機性格，怎麼做生意，怎麼生活？
在大陸有可能把市場做大，但是有些事不是每個人都做得來的。林政志寧可選擇在台灣走「小量多樣」的路線。靠品質、開發創新、具特色的產品，賺一點點微薄的管理利潤，而不是高風險的暴利。七年前林政志就選擇這條路，而且一路走來始終如一。
林政志還表示，有人說阿扁總統上台後傳統產業走光光，其實想走的早就落跑了。台商愛衝、愛拼到哪裡都一樣。在大陸拼起來就像是關公舞大刀，不是你死就是我活，投資大、輸贏也大，看來不見得好到哪裡去。
林先生幽默的說：「事實上，很多人都忽略了一點。當大家一心想著搶大餅而棄芝麻於不顧時，撿撿芝麻就夠我們活了，何況一不小心還會撿到一塊小餡餅呢。所以留在台灣，沒啥不好！」
功利主義潮流中的異類
創舜興業公司的靈魂人物林政志，有著與眾不同的經營哲學。不忮不求、盡其在我、無為而做，可以說是對他頗貼切的寫照。這在目前台灣拜金、功利主義至上的社會潮流中，可說是一個異類。或者，我們何嘗不能說這是一個不起眼，但引人深思的清流呢？
常言道：「商場如戰場」。而創舜一反商場陋習，和各方人馬誠心互動，在一派祥和的經營方式中，為台灣經濟創造無窮的生命力。
一諾千金 重義的商人典範
商場做生意講信用，古今中外皆然。長期累積的信用可以為公司帶來龐大的資產。只是，有時候這種資產是用慘痛的代價換來的。三年前，有一個客戶與創舜共同開發一組新產品，口頭上（礙於該公司規定，無法訂定契約）要求創舜「專賣」給他，不得賣給其他人，但保證在某段時間內會出一大批貨。由於是長期老客戶，林政志也就答應了。
於是，為了客戶大量備料、生產。可是這時候卻發現這家客戶本身的加工技術有問題。當然，客戶不承認，認為是創舜供應的布有問題。為了突破困難，林政志每天在客戶與工廠之間兩頭跑，想盡辦法配合，至少在自己生產的部份力求穩定。沒多久，市場上就知道只有創舜可以生產這種特殊布。以前認識的就直接找上門來，不太熟的就透過關係來找他，還有語帶威脅的，希望創舜也賣給他們。為了信守對客戶的承諾，林政志對所有其他客戶說抱歉，連樣品都不方便提供，一下子得罪了不少人，再怎麼解釋都無法獲得諒解。
「沒有契約，你怕什麼。」有人這樣告訴林政志，可是他依然不改初衷。其實，這時候為了開發這產品，在帳面上已經虧了四百多萬，可謂損失慘重！即便如此，他依舊堅守承諾，希望客戶能儘快突破困難，開發成功，因為他想：客戶可能比他虧得更多。「我不能說跑就跑。別人笑我傻，沒關係。我對得起客戶，也對得起自己。也有別人警告我會成為其他人的拒絕往來戶，我不擔心，我並沒有對不起他們。而且，下次換他們與我簽約時，一句話，我一樣赴湯蹈火，在所不辭。」
「這一次的合作沒有成功，但我們得到了經驗，當下一個客戶再來時，我們可以駕輕就熟。」只是這一等，時間又是兩年，直到去年底才又有客戶找林政志配合生產這項令他損失慘重的產品，並且大量下單。
從這個故事中，我們看到了真正「重義」的商人典範，這在當今社會已不多見。
在大風大浪中站穩腳跟
講到台灣傳統紡織業，用「目屎你著撥不離」來形容，大概是相當貼切的。在這人人看壞的夕陽工業裡，林政志一待就是十六年。他負責創舜這家小而美的公司，既不曾轉業，也不想轉業。 之所以能在惡劣的大環境中存活下來，林政志覺得「上中下游同心、彼此關心；創造三贏、久久長長」是十分關鍵的。
創舜是一家工業用布中盤商，夾在上游供應商和下游顧客之間。而上、中、下三方，可說是「吃同碗飯，穿同條褲」，連成一條生命鏈，任何一個環節出差錯，都可能危及整體。林政志認為「品質」與「關心」，才能夠創造三贏的局面。
一般的中盤商，往往下訂單給工廠後，都是翹著二郎腿，等著工廠出貨即可。但是，林政志自始至終並沒有這樣做，反而經常到上游工廠監控品質，堅持從第一個步驟就把品質做好，而不只是在最後成品出來後才去驗收而已。這也是林政志自認做得比別人辛苦也比別人好的原因。他認為，對加工廠要求「給我品質，其餘免談」；然後才能對客戶說「給我訂單，我給你最好的品質」。這樣大家才能在大風大浪中站穩腳跟。
「當然，上游加工廠願意長期配合出貨，更是我最大的本錢。有時還給我比較長的票期，讓我感動莫名。大家這麼挺我，只要交貨沒問題，創舜根本就不會轉單。無論將來成功與否，我都應該感謝他們。」
吃苦才能惜福
講起創業的經歷，林政志滿腹辛酸、不勝唏噓。當初是兄弟合作的家族企業，後來因為多種因素不得不分開。別人是分家產，而他分到的卻是債務；人家創業是由零開始，他卻是由負開始。講起來沒人會相信，解釋起來也很困難。可是他秉持著不欠任何人一分錢，不讓曾經幫助他的人受到傷害的原則，他更是戰戰兢兢的跨出每一步。也許正是這種草創的艱辛，反而讓創舜的腳步比別人踏實。
經歷艱辛的創業過程，林政志非常感激他太太無怨無悔地付出。他回想當初，如果不是太太的同意與支持，大概也不會造就出他這個超細纖維布的先驅。這幾年下來，林太太並沒有存款、也沒有私房錢。連她當副教授的薪水，也通通倒貼給公司的開銷。她的提款卡始終都是放在公司裡。為感懷太太的犧牲，所以，林政志在商場上，即使經常被人取笑回家吃晚飯之舉，他也不以為意。林政志這樣的作法看似P T T（怕太太），不過他覺得，這是他對太太體貼與尊重的表現。
經營哲學
不一樣 才會出頭天
談及個人的經營理念，林政志表示，他喜歡在夾縫中求生存，有時候越冷門的東西越能引起他的興趣。跟別人不一樣，就是創舜的特色。和美算是台灣三大紡織重鎮之一，主產工業用平織胚布，林政志卻逆勢開發針織布。因為，創舜是小公司、新公司，不需要在已沒有競爭優勢的市場裡跟大廠硬拼。比商譽，創舜是什麼公司—沒人知道。比價格，都已是見骨的死豬價—沒空間。比財力，還不夠人家一個手指頭捻的。
於是，佳績布……一種針織布，這種大廠食之無味、棄之可惜的相對小量市場，就變成創舜切入的目標。在不太引人注意的情況下慢慢開發，一方面先把品質調整好；一方面再把同樣的東西提供給不同客戶，甚至是不同市場。就這樣在針織布這個領域裡，創舜不知不覺的取得優勢，成為寡佔者之一，甚至是品質與價格的領導者。「佳績林」的名聲不逕而走。
開發新產品 待價而沽
品質好，當然比較有可能有訂單，只是其他同行沒招了，只好殺價，念經濟的林政志可不想走這樣的路。那麼還有什麼別的籠絡客戶的方法呢？於是創舜開始依客戶規格準備物料，為客戶準備庫存，讓客戶無後顧之憂，漸漸的就會被創舜套牢。
林政志把客戶的庫存準備好，讓客戶一想到訂單（尤其是緊急訂單），就想到創舜。甚至是當他們「凸槌」時，更不得不來拜託一下。因為創舜的服務比「宅急便」還好。給客戶習慣這種隨傳隨到的便利之後，他就再也不會對你搖頭了。不過，這是早期的事了，如果是現在的話，這樣做可不行。因為現在產品生命週期短，變化快、差異大、規格多，可能存貨還沒準備好，該產品就已經被淘汰了，那就真的變成賣不出去的庫存了。
如何隨著市場做靈活的變化，一直是林政志不敢稍加輕忽的，這也是台灣中小企業頑強的韌性的來源吧！
讓客戶保持零庫存 打響知名度
存貨策略成為過眼黃花之後，傳統紡織也越來越難做，創舜開始改弦易轍，選定某些有潛力的產品努力開發。這便是林政志開發「超細纖維擦拭布」的由來。創舜不積極拓展行銷通路，而是待價而沽。但是，該申請專利，該申請商標一樣也沒漏掉。機會總會眷顧有準備的人。「開發」跟「等」看似矛盾，其實就是無所求而自得。至於有沒有訂單，則看是否有有緣人正好喜歡或需要這項新產品。
林政志看似消極的經營哲學，的確非常另類。想不到這種「坐以待單」、待價而沽的方式，經年累月下來，居然讓創舜在超細纖維方面也有了不少客戶，也闖出了名號。目前在台灣，只要有廠商需要清潔或擦拭用的超細纖維布，大概沒有人不曉得創舜。
|